Тренинг "Активные продажи для менеджеров" в г. Казань

Программа скидка

Тренинги «Фактор-П» - Побеждает тот, кто умеет!

                                                   АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Цель скидка: Увеличить объем продаж
Программа  скидка

1. Подготовка к встрече с потенциальным клиентом                                                                        Сбор информации о потенциальном клиенте.
Постановка целей перед первым звонком и встречей.                                                                                                                                                                                       Подготовка вопросов перед разговором с дилером,
закупщиком для формирования и усиления его потребностей.
Оценка силы-слабости своей  психологической позиции
Выработка возможных сценариев  (Общая групповая учебная игра)

Результат: участники скидка освоят алгоритм подготовки к встрече с представителем компании-клиента, поделятся друг с другом опытом поиска нужной информации, научатся планировать встречу и ход переговоров. Научатся продумывать стратегические вопросы будущих переговоров с клиентом. Это позволит им более продуктивно достигать целей на каждом из этапов работы с клиентом.
 
2.  Телефонные переговоры
Первый звонок клиенту. (Демонстрация)
Успешные фразы для начала разговора
Как в зависимости от цели звонка меняется сценарий разговора
Преодоление сопротивлений клиента (Упражнение)
Как назначить встречу    

Результат: участники освоят технологию холодных звонков. Получат инструменты преодоления сложных ситуаций. Научатся получать от клиента информацию, полезную для совершения дальнейшей продажи

3. Особенности начала контакта с клиентом                                                                                          Имидж при первом контакте. (Имитационные игры)                                                                           Правила подстройки, деловой комплимент, диагностика партнера.                                                         Личные стратегии менеджера.  (Тест)                                                                                                        Ошибки, снижающие уровень доверия      

Результат:  участники скидка смогут устанавливать доброжелательную атмосферу сотрудничества. Правильно реагировать независимо от тона клиента в самом начале переговоров. Будут подготовлены к разным вариантам  начала переговоров с клиентом 
                                                                                                                                                
4. Выяснение потребностей клиента  Работа с выгодами и презентация своего предложения                                                                                                       
Основные виды  мотивации в переговорах.   Создание потребностей                                                                                                                                                                                                      Вопросы в сборе нужной информации и создании потребностей у клиента 
Выведывающие вопросы, взламывающие вопросы
Презентация выгод предложения, основанная на потребностях клиента                                        Разговор о цене своего товара   (Ролевые игры)                                                                                     Улучшение своих позиций по сравнению с конкурентами     

Результат: участники скидка научатся с помощью вопросов выяснять, формировать и усиливать потребности клиентов. Благодаря этому, они смогут управлять ходом переговоров, побуждая клиента к тому, чтобы он, рассказывая о своих потребностях, «постепенно покупал» у них их товар. Так же, участники скидка научатся четко выделять в словах клиента те потребности, которые пригодятся во время презентации своего предложения.
 
5.  Работа с возражениями и сомнениями клиента                                                                      Типичные возражения клиентов. Использования их для продвижения товара                                 Методики работы с возражениями и сомнениями 
Отработка ценового возражения
Реальные причины возражений клиентов. Отличие от отговорок.                                                             Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями   

 Результат: участники скидка научатся использовать сомнения и возражения клиента в пользу своей компании. 

6. Правила торга 
Как вести разговор о скидках
Основные правила торга
Часто встречаемые ошибки, о которых следует знать

Результат: участники скидка научатся элегантно вести переговоры о скидках, оставляя у другой стороны положительное впечатление о выгодности полученных в ходе переговоров контрактов

7. Работа с негативными эмоциональными состояниями клиента
Спонтанная агрессия. Способы снятия. Контроль собственных эмоций
Психологический прессинг. Причины. Способы предотвращения повторения. 

Результат: участники освоят приемы управления эмоциями: своими и чужими. Научатся «держать удар» в случае неконтролируемых или  специально рассчитанных негативных выпадов со стороны партнеров по переговорам
                                                                 
8. Получение обязательств от дилера/ закупщика.                                                                           Завершение переговоров  Переход от выявления потребностей и презентации товара к заключению сделки                                                                                                                                                          Работа с отсрочкой сделки.  Анализ обязательств, которые может взять на себя клиент и которые продвигают продажу  Методы взятия обязательств с клиента.  
                                                                                                                                                                                                               Результат: участники скидка научатся использовать сомнения и возражения клиента в пользу своей компании, строя свою линию переговоров таким образом, что клиент берет на себя обязательства, которые продвигают продажу.